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卖房子是很难的事情!90后上海交大高材生成链家“销冠”,总被豪宅客户劝转行,她却说→

戴着眼镜,看起来斯斯文文的鲁璐,怎么也想不到自己居然在2023年初在网络上小火了一把。

而火的原因则是,她成了链家2022年的全国销量总冠军。


工作中的鲁璐(左二)。图/受访者提供

得知自己获得了链家2022年全国销量总冠军时,鲁璐有些意外,也有些小开心。

6年前,她毕业于上海交通大学安泰经管学院国际贸易系,进入链家做房产中介。

那时,她觉得这是一份很好的工作,但遭到了家人朋友的一致反对。朋友陪她去面试,看到她要去做房产中介,掉头就走。

进入公司后,每个人都会问她同样的问题:你是交大毕业的,为什么要来卖房子?

据鲁璐介绍,在上海,一些211、985高校毕业的经纪人业绩都很不错,有的能做到“百万经纪人”(注:业绩提成超100万元)。


一些经纪人毕业于“双一流”高校。来源:链家APP

卖豪宅近两年才开单

“远不像自己想的那么简单”

鲁璐2016年2月进入链家工作,同年10月开始销售豪宅,现在,她的业务专注于上海高端大平层、洋房、别墅的交易服务,熟悉全上海超过100个豪宅项目。

作为2022年链家全国销量冠军,鲁璐被业内人士视作榜样。在她最初入行时,是以卖豪宅开头。

那段时间,她花了21个月才成交了第一单。

从业第3个月,一个客户爽快地认筹,付了意向金。那时的她听了很多前辈传授的“豪宅难开单”的经验,收到意向金后心里直嘀咕:“开单哪有他们说的那么难。”

而此后等了一年,因政府迟迟不开牌,这位客户转向其他地方购房,单子随之“黄了”。

她意识到,开单只有0和1的区别,能否售出一套豪宅,受到多重因素的限制,远不像自己想的那么简单。

面对形形色色的人,她积累了一些经验。有人有2000万的预算,认为自己能买下上海很好的豪宅,这时,需要“哄一下”,既要让对方知道,对于顶级豪宅来说,2000万的预算远远不够,也不能让对方感到“觉得自己没钱”的冒犯。

不同客户的需求点千差万别。有人“有钱没时间”,需要最快获取信息。有人迟迟没有购房意向,但每天都问她不相干的问题。

辛苦也不可避免。一次,上海周边刮起了五年一遇的台风,而客户提出,必须当天签单,过时可能面临解约。鲁璐和徒弟开车二百多公里到周边市送文件,顺利开单。

做豪宅需要耐心。今天带客户看了房子,可能客户一年后再买,或随便找了个中介卖,这样的事时常发生。

有时,客户让她做周边小区的梳理,但并不明确什么时候要购买。她梳理了之后,一直给客户发整理,更新信息,连续发了半年,可能都收不到回复。

看到一些豪宅中介每月只能拿到微薄的底薪,鲁璐迷茫过。她和老公抱怨,一直不开单,看不到回报,不知道为什么还要待在这个行业。老公一句话点醒了她:“做了这么久,你总要开一单再考虑离开吧。”

上海交大毕业生的身份,也曾让她在普遍“重经验、轻学历”的中介行业内格格不入。在同事们看来,学历这么高,做中介很“浪费”。

鲁璐在去年开过一个“大单”,卖出了一套上亿的豪宅,被公司报道,挂在了主页上。她记得,那时“隔壁的门店都在等我离职”。

大家觉得,这种名校生只要上过公司首页的,基本都待不久,他们应该会去做一些别的,或者是跳槽去一个更好的地方。

鲁璐从来没有这么想过。她觉得这份工作挺好,况且,如果连卖房都做不到最好,哪还顾得上别的。


鲁璐平日看书学习。图/受访者提供

四川高考文科第50名进交大

初来上海时像“土包子进城”

成为一个房屋中介,是大学时的鲁璐从没想过的未来。

1992年,鲁璐出生于四川绵阳的一个普通家庭。父亲在国企,母亲卖服装。

考入上海交通大学时,她是2012年四川高考文科第50名。那时,她的选择还有清华的人文实验班和复旦大学。

她并不了解经管专业,选择是因为“分数高,不想浪费,工作随便找”。事实上,她喜欢小语种。她本想考虑外国语类院校和专业,但因为“分数太高了”而作罢。

她自我评价,最初来上海时像“土包子进城”。因为生长环境和专注学习,没能开阔眼界,信息闭塞。

入学后,周围的人加入各种社团,但面试和演讲让她打了退堂鼓。那些大城市的同学拥有宽松的经济条件,见识广,参加的活动她连“听都没听过”,而她的父亲只告诉她,“搞好学习成绩”。

入学第一天,她和室友们交流,发现四个人里面,没一个知道“金融”是什么。

她们对于金融的想象,还停留在影视剧中和长辈们的口中。开课后,一半以上的数学类课程就难倒了鲁璐。

有老师在开课前甚至公开表示,“文科生可以放弃这门课程。”但那门课在所有主课里学分占了一半,想要评奖、交换或保研绕不开,鲁璐硬着头皮选上了。

那时,她把时间都放在了学习和打零工上。数学类课程听不懂,她要录下来下课后反复听。其他同学都在参加各种社团活动,而她因为自己“什么都不懂”,去面试几家社团无一通过,最终作罢。

从四川小城来的鲁璐,曾和这座城市格格不入。到了上海她才知道,她的老家,可能上海和浙江人根本都没听过。

交大有老师在课堂上分享去云南支教的经历,说那边的人连桌子都没有。鲁璐当时觉得奇怪:有些地方就是很穷,为什么老师总是“大惊小怪的”。

大一时,她去做上门家教。介绍她的老师提前和她打招呼,说这个家庭在上海很穷。而鲁璐去了之后发现,对方家里有90多平米的房子,养了两个孩子,iPad、电脑等电子设备一应俱全。而那时的鲁璐,连iPad都没有见过。

“以为自己去扶贫,没想到自己才是那个贫困的人。”事后,她和朋友感叹。

她的大多数同学都希望保研或出国,或者,父母在本地帮忙安排一个体制内的工作。而鲁璐的迷茫正来源于此——她清楚地知道父母既没能力送她出国,也不能为她安排工作。

尽管很多同学不喜欢经管专业,但他们还是陆续找到了人生目标。有人去做了人力资源,有人做咨询,还有人转到新闻系。

这些让鲁璐感到焦虑。直到一位设计过航母的学长的演讲点醒了她——他觉得这辈子做的唯一一件事,就是把他热爱的事情一直做到底。

鲁璐问自己:我喜欢什么?她其实也不知道。但她明白,应该去做自己喜欢的事。

她曾找到辅导员希望转到英语系,但由于交大的外语专业较为薄弱,被老师劝住。直到出国交换,她选择了心理学的课程,也曾试着考了心理学专业的研究生。

曾经找不到工作

每天被问“交大毕业怎么来卖房”

鲁璐自嘲,最初找工作时,只是因为“考完研没事干,想找个工作混底薪”。

一位初中同学帮她分析,她性格内向,害怕和人打交道,可以做销售锻炼一下。鲁璐就做了几份简历挂在网上,却没想到,面试时处处碰壁。

最初,她面试了“自如”,没有通过。她又去面试了一家猎头公司。本来已经谈好了下周入职,对方问鲁璐明天的安排,她诚实地答,明天还有其他公司的面试。“就这样把他们老板得罪了,又不要我了”。

面试时,鲁璐常常陷入尴尬局面:大公司因她能力欠缺进不去,小公司却不能理解,交大毕业为什么不知道自己想做什么,又为什么会选择自己的公司。

在鲁璐看来,处于头部的人群,父母受教育程度高,家庭条件很好,可能从初中高中就开始规划职业发展。而在学校里,大部分人都不知道自己想做什么,他们的选择只是基于“应该做什么”和“同专业的人都在做什么”。

曾有老板面试时直接问她,你是交大毕业的,怎么会来我们这样的公司,难道不应该读研出国吗?鲁璐回答,我们家没有钱让我出国。这几句话“把老板都说懵了”。

还有一份工作,内容是把所有资料分成一份一份的,再把它输到电脑里。公司的人力专员觉得她“很好用”,但老板却不招收她,理由是,“她是交大的,不会做我们这种工作,肯定做段时间就要走。”

那段时间里,鲁璐找了一圈工作,没有一个愿意要她。上海交大毕业生的身份,看起来更像是一种负担。

后来,链家的经理看到鲁璐的简历,在电话中向她介绍了这份工作。鲁璐不知道“中介地位这么低”,只觉得平台听起来很“高大上”。去面试后,她感觉经理挺好,还请她吃饭。

鲁璐就这样懵懂地入职了。而身边的家人、朋友都不看好这个选择。

线下面试时,鲁璐找了一个朋友陪她。当她准备进入链家门店,朋友生气地问她,“你怎么会找这样的工作,地位那么低?”然后,朋友直接转身走了。

签订三方协议后,她高兴地和另一位朋友分享,“我找到了一个特别好的工作。”朋友问她是什么,鲁璐说是房屋销售,朋友哭笑不得。

与此同时,家里的亲戚也都在反对,父母觉得她像“临时工”,希望她找一个“正常的工作”。

鲁璐感到奇怪。在她看来,房屋中介卖的是最贵的东西,又是在上海,为什么大家都觉得中介的工作地位低?

经理用自己的经历安抚了她。曾经,他帮一个老爷爷从六楼换到一楼,对方很感激,一直给他送吃的。

“多好啊,自己可以赚钱,还能让他喜欢你。”鲁璐表示崇憬。

但是,“上不了台面”的感受并未消失,反而在入职后更加明显。最初的一个月,她和同事聊天,每聊两句,对方都会问她:“你是交大毕业的,为什么要来卖房子?”

她确实觉得,学历和工作能力无关。最初,带客户看房时,她总会被保安拦下。她观察到,其他学历的人,可能只有初中毕业,但他们会给保安递烟或送礼。这是她以前想不到的,“我之前只会觉得,你为什么不让我进去?”

好在有经理的帮助。那时,经理只要求她在公司旁边的小区,每天驻守两个小时,跟三个陌生人讲话就行。当她卖不出房子,经理就会把自己的单子给她。为了帮她提升业绩,甚至在她手里买了一套房。

常被客户劝转行

但却希望做好“高学历中介”

入行六年,劝她离职的人不胜枚举。

她合租的第二个室友有国外留学经历,得知她是交大毕业生,一直追问她,交大毕业为什么要去卖房,还总劝她换个工作。

也有很多客户,不忍看她做中介。当对方得知她的名校背景,会立即劝她继续读书,离开这个行业。

在网上,甚至有人私信她,“你拉低了交大的档次。”

有次,一位网友在她的社交账号留言,希望她能介绍自己入职。她劝退了对方,因为“中介很难做,容易离职,做豪宅新人两年不开单都很正常。”

鲁璐回想起在老家的那些年,她确实没见过高学历中介。“都是骗你买房的,也不帮你做置业决策。”

她一位同学曾向她分享在老家买婚房的经历。同学母亲在小区门口碰到一个中介,对方说有一套便宜的房子,这位母亲就直接全款买下。事实上,中介根本没有介绍贷款的政策和附近的楼盘。那套房子是楼梯房的5楼,并非南北朝向,而在附近两个街区外,就有一个新楼盘,同样的价格可以买到电梯房。

她相信,市场需要高学历的中介,尤其是在豪宅领域。豪宅客户大多学历高、见识广,他们既看不起这个行业,又希望得到经验丰富、学历高的中介提供的高质量服务。

曾有客户告诉她,我从来不和别人说你是交大毕业的。鲁璐反问,难道你是希望小学生和初中生来帮你写合同、交易房子吗?

她至今仍认为,卖房子是一件很难的事情。客户随口问一句,今年豪宅市场怎么样,中介需要学很多知识,才能跟他搭上讪。和这些高端客户聊天时,如果让对方感觉到“你只关心他买不买”,这单基本肯定成不了。

工作至今,鲁璐觉得,没有任何一单能让她完全满意,而进步也是在总结瑕疵时产生。“你永远要对客户有歉意,这样客户才会对你满意。”

名校生进入房产经纪行业的背后是经纪人门槛的逐步提高,高学历人才正在受到青睐,这一群体传统的刻板印象正在被逐步颠覆。

本文综合自:九派新闻、中新经纬

相关作者:王怡然 闫华阳(实习记者)

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